話訊23

艱困之旅

這是一趟艱困之旅。有談代理的、有代理快掉的；有被別人搶訂單的、也有訂單被我們搶回來的！
　
其實，從24包半斤的茶葉，也可看出我們的一些負擔了。
　
直到出發的前夕，才抽空上網了解一下，此去歐洲之行的一些相關資訊。也才知道歐洲的熱潮已過！天氣已漸漸進入初冬的溫度了，也就是差不多在十幾度到二十度左右。預計的行李，如短袖、短褲，也都全面換成長袖的了！
　
出了慕尼黑第二航站，已是隔天的早上，陣陣涼意，慶幸自己穿對了衣服。想像著我們的桃園機場捷運已經蓋好了！我們就是這樣，跨出航站後，直接買票搭上前往慕尼黑巿中心的S8線捷運。Millar的Silas挑選的旅館Forum，就在Rose捷運站旁。下了捷運，我們就這樣一路把行李拉到旅館裡。
　
在Paul外出張羅著下一站，前往Multichannel的火車票時，我已累到不行的先行入睡了！連晚餐也都省了！
　
Millar的meeting，講的是一本訓練手冊。一開始，封面還貼著 "for ADI training"的字樣！想必是前不久剛從ADI帶回的訓練資料。於是Steve就把所有的手冊再收回，然後把所有的人趕出meeting room，好把封面給換掉。
　
原訂排在午後的單獨約談時間，也一延再延！變成隔天的最後一場，還排在日本之後！我們連房間都退房了，都還在苦等中。直到十一點半左右，才換我們。結果我們也是談了近二個小時的時間。當然在競爭廠家的部份著墨甚多！也清楚的談妥了我們的底限。最後談完了，Steve瀟灑拍拍屁股走人，我們還得幫他付他喝的飲料費。而離我們前往多賓郡的火車時間，只剩不到一個小時的時間了。
　
旅館外的排班計程車，看到我們拎著大大小小的行李出來，狀甚熱絡，把我們的行李都裝上車後，以為我們是要到機場去的！結果我們只是要到慕尼黑的中央火車站。這差價就有五倍之多！我們從機場搭捷運的錢是16歐元，到機場的計程車資少說也要50歐元以上！而到火車站，計程車資大概在10歐元之譜。難怪他老兄自上車後，就不再跟我們搭訕。而且到了火車站，也不太想幫我們搬行李了！
　
出門在外，除了嚐鮮之外，總是對中國餐特別眷顧。總算趕到了火車站，尚有時間，於是就找了一間賣中國餐的。她的菜名也是有趣！比如說，有香港餐、新加坡餐、巴里島餐、普吉島餐等等，其實也就是一般的炒牛肉、麻婆豆腐等等。但是名稱確實有趣。
　
在歐洲搭火車，Paul雖有經驗。但是當火車進站時，也是一陣手忙腳亂！不知道有沒有上對火車？不知道有沒有上對車廂？坐對座位？等一切安頓好了，三個小行李在頭上行李架上，一個大行李在椅背後，另一個大行李則在腳底下！我們就這樣坐著，半曲著雙腳，或一腳高、一腳低的坐往多賓郡去了。
　
別以為這一路就到了多賓郡！我們還要轉車！轉車的時間只有6分鐘！而且要從第1月台換到第59月台！所以，當火車靠站波新根站時，我們已有了心理準備。但是，要把大大小小5箱行李，搬下地下通道，再抬上另一個月台，這總是有點強人所難吧？眼看著，Paul箭步如飛的一路狂奔而去，我也就只能亦步亦趨的緩步跟隨了！趕在最後一秒，上了往多賓郡的火車，氣喘如牛、臉色慘白，攤在位子上，很久很久。
　
多賓郡是一個小城。小到你可以直接將車子熄火停在火車站正前，去接完你的人，回來上車，再開走。
　
Domizil旅館，座落在小河邊。推開房間的小窗，遠處綠蔭層疊、間有幾戶白牆紅瓦，近處小橋流水、野鴨白鵝各自漫游。鐘聲遠遠傳來，已是向晚天！我們就著暮色，也就在房間裡，炊事起我們的泡麵來了！
　
到了被AlphaMed批評得似乎一文不值的Multichannel，且聽聽他們是怎麼說的？在韓國當地的抱怨？其首席科學家Michael說，那只是刺激器的問題而已！對於AlphaMed，Michael也有話要說！Panasonic的多頻道電生理記錄器，在Panasonic的事業體來說，只是其中微乎其微的一項產品。Panasonic不會太在乎這一項產品，及其後續的發展。所以，也才會轉給小公司，如AlphaMed，來做。但是， Multichannel就不一樣！公司以開發此產品來經營，絕對會重視其後續的各種研發，更會開發出更新、及更多的新產品，如Roboocyte及QT -screen等新產品。
　
整體來講，是蠻令人振奮的。他們也願意在明年，找個時間來台灣辦Seminar或做Demo。
　
這一餐，從來沒有這麼吃過！不過是平常的哈密瓜及醃燻肉片，竟然可以組合成一道菜！以極薄、極薄的醃燻肉片，平舖在冰涼的哈密瓜或西瓜上。入口時，既有醃燻肉片的鹹、又有瓜類的甜！鹹鹹甜甜的、冰涼透心的，成就一道口感奇特、又極佳的菜肴！
　
想到重回慕尼黑的這一段路，夢裡都會驚醒！連壯如Paul者，都已肩背酸痛，想買肌肉鬆弛劑來減輕酸痛！真不知我們要如何同樣的再轉車、回慕尼黑？且不只於此！還要再到機場、飛往英國、前進牛津？
　
我們以時間換取空間，提早兩班車到轉車地點，我們就有了整整提早一班車的時間來搬運行李。我們也以空間來換取時間，拉著行李，走完長長的月台，直到盡頭斜坡下，就可以不需要從地下道搬下抬上的，只要拉過軌的平交道，到下一月台，再從斜坡拉上月台！路是遠的，但是只要不用將行李搬下抬上的，就已經值得了！
　
就這麼一路想盡辦法，竟也L關斬將，一路到了英國。坐上巴士，往牛津而去！
　
沒想到，當我們到了牛津的Oxford旅館，當場傻眼！原來牛津的旅館是沒有電梯的！三層樓啊！櫃台小姐只是一抹微笑，不好意思啦！對我們來說，那又是何其嚴苛的苦刑啊！我們又要怎麼笑回來呢？咬緊牙根，反正橫豎一條命，上不去，難不成今夜就在櫃台旁打地舖嘍？
　
也多日沒洗衣服了！趁著天色光光，背著兩袋衣物，走在牛津的街頭。一路走來，古物怡人，小橋流水孤舟，人在船中開party！好一個宜古宜今的景色。而往來於街道上的雙層巴士，完全開放無遮架的上層，正好又可以從更高處一探牛津學院圍牆裡的景色。
　
要在無人的自助洗衣店中洗衣，也是需要摸索、學習的。好在店中剛好有一位老外也在自助洗衣，他也很熱心的指導我們。反正就是要銅板投錢買肥皂粉、洗衣、烘乾。為了換到合適的銅板，只有1塊錢的英磅及20pence能用！我們不但就近找一家中國外帶餐館，點了我們的晚餐，還換了好幾次的錢，才換到合適及足夠多的銅板！
　
Oxford的老闆Andy，看起來就像個痞子！而且是個有錢、聰明、又很跩的痞子。他至始至終就認為我們不應該把 Demo unit給賣掉，甚至不惜因此而終止我們的代理關係。我們說明了如鄭劍廷的case，從Petra的第一次demo、我們的第二次demo，到把demo unit賣掉後，再借回來做第三次的demo。一個case，經過三年長期的經營，也才有今天的狀況。再者，有些cases，我們甚至先進貨給客戶使用，再讓客戶長期慢慢的償還！既使當初第一台賣給陳博士的demo unit，不但價錢便宜，而且分次償還。這都是長期的經營與投資累積出來的。
　
當然，我們也還是軟性的順著Andy的基調，那就訂一台OxyLab的含氧血流儀吧！然後我們再把庫存的MicroFlo DSP給賣掉，以稍減庫存的壓力！在這樣的基調下，事情也就可以順利的談下去了！中午，就坐著他的敞蓬跑車，馳騁在牛津鄉間的小路，找一家古意盎然的餐廳，吃一頓精緻的午餐。一切的誤解，就在杯酒中釋懷了！我們也穩固了一個代理下來。至少，在這一、兩年內吧？
　
這樣說來，到Tocris，Laurence簡直待我們如上賓。每到一個部門、或實驗室，必簡單的介紹這來自台灣，銷售成績double的國揚公司。就像我們在慕尼黑時，Millar的Steve也多次在公開的言談中，提到台灣又如何如何！我們總是要很謙虛的、對眾人答以淺淺的笑禮。一天下來，臉都笑歪了！而Paul也必然強調致勝的三要訣！ Good Quality！Quick Delivery！Reasonable Price！顯然Laurence是積極、並極力尋求突破的 Manager。總是要在談話中，了解你的意見或你的做法。像知道我們總是用保冷盒來寄送試劑，讓他又起同感；而試劑與儀器客戶的交互重疊及拜訪，也讓他興起了要與ADI做異業結盟的合作，來彼此推薦，例如當你使用ADI時，可同時想到要用Tocris的Nerurochemicals！
　
就要離開Bristol了！唯一跟Paul分房睡的一個旅館，就在前一夜壞了電梯！我運氣好，只需把行李搬下一層樓。Paul則住在六樓的吸煙區！有得他搬了。我們跟這家旅館，似乎不是太合？其實它就在Bristol車站的正前方！但是當我們前一日剛下車，在找Holiday Inn時，站務人員告訴我們的是一處離車站只有5到10分鐘路程的旅館。當我們拖著大大小小的行李進入check in時，櫃台告訴我們，登記已被取消了！君婉的資料只顯示著 ” wrong number”！其實是 ”wrong hotel”！我們的旅館不是這家 ”Holiday Inn”，而是5分鐘前，火車站前的那家 ” Express Holiday Inn”！櫃台看我們拖著大大小小的行李，好心幫我們叫了一部車，來載我們過去。我們也就不疑有他的讓車子來把我們給載過去。誰知道，這短短不到2分鐘的車程，竟然跟我們要價10歐元！將近台幣400元！真是離譜到了家！只因為我們有一箱大行李放在車後座，就要再加收5歐元！就算撇開這，也還是很貴啊！
　
幾天下來，縱橫德、英兩國。德國是一個較有紀律的國家，搭了幾趟火車下來，從無誤點，且各個車廂也都標示清楚，像自行車的車廂就是在最後一節的車廂裡。英國火車也總是會來的，只是有時候可能會沒那準罷了！在德國，似乎平原較為遼闊。不像英國變化較多，平原、森林，縱谷、隧道，變化萬千！
　
坐在往希斯洛機場的火車上，窗外景色不斷飛奔而逝。看久了，也有疲憊、也有酸澀！Tocris的 Davie，話少了！就像那天中午在停泊岸邊的遊船上用餐，偶爾的，他會插上一句，談些事情、問些問題。大部份的時間，他只是坐著，或把目光放在很遙遠的地方，像是在想些什麼？還是出了神了？因為我們聽說了，他的妻子正在與癌症搏！勝算似乎已愈來愈渺茫了！似乎走已是必然的！十年的事業，十年所打造的王國，現在是不是還是很重要呢？我們都沒有問。

(甘子煌)

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